Verkaufsgespräche gekonnt führen und erfolgreich abschliessen

Zeitmanagement für den Aussendienst ist eng gekoppelt mit der Durchführung von Verkaufsgesprächen.

Besonders wichtig für den Verkaufserfolg sind die Vorbereitung und die Fragetechnik. Dabei ist es immer sinnvoll, sich in die Position des Gegenübers zu versetzen.

Generell lassen sich folgende Phasen des Verkaufsgesprächs unterscheiden:

• Vorbereitung (Ziele, der richtige Ansprechpartner, Unterlagen)
• Gesprächseröffnung (Begrüssung, “Anwärmphase”)
• Bedürfnisse erfragen (Fragen, Fragearten - Zuhören nicht vergessen!)
• Produktvorstellung (generelle und typgerechte Nutzendarstellung, Leitfaden, Demonstration, visuelle Unterstützung)
• Preisnennung und Einwandbehandlung (Ängste erkennen und überwinden, Objektivierung des Wertes)
• Abschluss (Abschlusstechniken, Kaufsignale, Kauf ohne Reue, Empfehlungsmanagement)
• Nachbereitung (Abwicklung sicherstellen, aus dem Ergebnis lernen)

In diesem Vertriebstraining werden die unternehmensspezifischen Gesichtspunkte betrachtet und damit eine gute Basis für die Stärkung der Marktposition erreicht. Auch der häufig vernachlässigte Punkt einer genauen Bedarfsanalyse (“Was braucht der Kunde?” statt “Was wollen wir verkaufen?”) findet im Aussendienst-Seminar die notwendige Aufmerksamkeit.